Einzelverhandlung in der Sozialstation – welche Erfolgsfaktoren sind zu beachten?

In der Beratungspraxis steht die wirtschaftliche Neupositionierung von Sozialstationen verstärkt im Fokus. Die dynamische Entwicklung auf dem Pflegemarkt (u. a. gesetzliche Änderungen durch das Pflegestärkungsgesetz II, Fachkräftemangel, fehlende Kostendeckung) veranlasst die Entscheidungsträger zunehmend, die wirtschaftliche Betriebsführung und die zugrundeliegende Pflegevergütung in der ambulanten Pflege auf den Prüfstand zu stellen. Vor diesem Hintergrund wird insbesondere die Durchführung von Einzelverhandlungen mit den Pflegekassen als zukunftsweisend angesehen. Allerdings ist in vielen Fällen fraglich, ob die notwendigen Voraussetzungen für eine erfolgreiche Einzelverhandlung überhaupt vorliegen.

In der Verhandlungspraxis wurden die Vergütungsvereinbarungen bisher kollektiv zwischen den Verbänden der Leistungserbringer und den Arbeitsgemeinschaften (Pflegekassen, Sozialhilfeträger) abgeschlossen und pauschal fortgeschrieben. Unter Berücksichtigung der einrichtungs-spezifischen Berechnungsfaktoren decken die so erzielten Pauschalvereinbarungen in zahlreichen Fällen die Aufwendungen nicht vollständig.

Durch das Urteil des Bundessozialgerichts vom 17. Dezember 2009 – B 3 P 3/08 R – und die aktuelle Gesetzgebung gilt jedoch der Grundsatz der prospektiven Vergütung anstatt der Selbstkostenerstattung im SGB XI. Somit werden Kosten im Nachhinein nicht mehr ausgeglichen. Durch das Urteil wird bestimmt, dass eine Vergütung erst dann leistungsgerecht ist, wenn sie die Kosten einer Einrichtung hinsichtlich der „voraussichtlichen Gestehungskosten unter Zuschlag einer angemessenen Vergütung ihres Unternehmerrisikos und eines etwaigen zusätzlichen persönlichen Arbeitseinsatzes sowie einer angemessenen Verzinsung ihres Eigenkapitals“ deckt. Voraussichtliche Gestehungskosten sind in diesem Fall mit den prospektiven Kosten des Pflegedienstes gleichzusetzen. Diese sind zum Beispiel durch Personalkosten- und Sachkostensteigerung plausibel nachzuweisen. Die Bedeutung einer angemessenen Vergütung des Unternehmerrisikos wurde durch das Bundessozialgericht mit Urteil vom 16. Mai 2013 – B 3 P 2/12 – erstmalig für die stationäre Pflege konkretisiert und bedeutet eine Berücksichtigung der unternehmerischen Wagnisse durch die Möglichkeit, einen Unternehmergewinn generieren zu können. Dieser Punkt ist auf die ambulante Pflege übertragbar und entsprechend in den Verhandlungen anzusetzen.

Die Basis für den Abschluss einer individuellen Vergütungsvereinbarung liegt im § 89 SGB XI. Für diese Verhandlungen und somit auch Vorbereitungen wurden einige Regeln festgelegt. Zum Beispiel erbringen Pflegedienste nicht nur Leistungen, die über die Pflegeversicherung abgerechnet werden. Daher ist in § 71 SGB XI von einer „selbständig wirtschaftendenEinrichtung“ die Rede. Das heißt, dass alle Einnahmen und Ausgaben getrennt ausgewiesen werden müssen. Weitere Teile des Pflegedienstes (Krankenversicherungsleistungen, Hausnotruf, Essen auf Rädern etc.) dürfen nicht in diesen Zahlen enthalten sein und sind abzugrenzen.

Erfahrungsgemäß müssen in einem ersten Schritt die zugrundeliegenden Betriebsabläufe und die vorgehaltene Kostenstellenrechnung kritisch betrachtet werden. Hierbei ist oft zu beobachten, dass die Einrichtungen die notwendigen Informationen für eine erfolgreiche Verhandlung nur bedingt liefern können. Die Beratungsprojekte zeigen, dass in vielen Fällen die eingesetzte Software nur unzureichend genutzt wird und die vorhandenen Auswertungsmöglichkeiten kaum Anwendung finden. Darüber hinaus ist zu beobachten, dass die mobile Datenerfassung – soweit vorhanden – nicht zielführend genutzt wird. Ohne eine differenzierte Kostenstellenrechnung und -auswertung sowie eine Dokumentation und Überwachung der Einsatz-, Wege- und Organisationszeiten kann das angestrebte Verhandlungs-ergebnis jedoch nicht vollständig erreicht werden. Nach der erfolgten Bestandsaufnahme müssen die festgestellten Schwächen beseitigt und unter anderem die folgenden Anforderungen umgesetzt werden:

  • Die Einrichtung benötigt eine differenzierte Kostenstel-lenrechnung und -auswertung (Gliederung nach PBV, Umsatzstatistik, Vollkräftestatistik).
  • Die Tourenplanung sollte mit reellen Zeitwerten geplant und einer zeitnahen Auswertung unterzogen werden.
  • Die Einsatz-, Wege- und Organisationszeiten sollten mit-tels einer mobilen Datenerfassung dokumentiert und überwacht werden.
  • Die notwendigen Kennzahlen zum Einsatz von Mitarbeitern (z. B. Leitungs- oder Fachkraftquote) müssen einrichtungsweit bekannt sein und berücksichtigt werden (Nutzung eines Kennzahlensystems).

In der Gesamtbetrachtung ist die Einrichtung infolgedes-sen in der Lage, die Voraussetzungen für die Ermittlung von Kostenstellenkalkulationen und Stundensätzen zu erfüllen. Eine Marktanalyse hinsichtlich der aktuellen Preislage, regionaler Konkurrenz, der Verhandlungsstrategie der relevanten Pflegekassen und der Erfahrungen von anderen Einrichtungen vervollständigt die wirtschaftliche Neupositionierung der Sozialstation. Erfahrungsgemäß wirken sich die zur Vorbereitung ergriffenen Maßnahmen nicht nur auf die Chance, das angestrebte Verhandlungsziel zu erreichen, positiv aus, sondern tragen darüber hinaus zu einem wirtschaftlichen Erfolg der Einrichtung bei.

Fazit
Im ersten Schritt schaffen die Vorbereitungen für Einzelverhandlungen Klarheit über die genaue Zuordnung von Aufwendungen und Erträgen. Darüber hinaus kann die Verhandlung zu einer deutlichen Erhöhung der Vergütungssätze führen und dadurch den Grundstein für eine wirtschaftliche Neupositionierung legen. Im Rahmen einer Bestandsaufnahme sollte somit die Unternehmensleitung die skizzierten Themen kritisch prüfen und gemeinsam mit einem erfahrenen Berater den Vorbereitungsstand beleuchten.

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Veröffentlichungen in der Fachpresse
2020

  • COVID-19-Krankenhausentlastungsgesetz – Rettungsschirm für die ambulante und stationäre Pflege: Pflegemanagement, Juni/Juli 2020, S.8.
  • Begünstigte Maßnahmen - Weitere steuerliche Erleichterungen für gemeinnützige Träger in der Krise: sgp Report, 9/2020, S.10-11
  • Sicher durch die finanzielle Krise führen: CAREkonkret, 4/2020, S. 3.
  • Gewinnzuschlag in der Pflege - Neue Impulse durch das BSG-Urteil: PflegeManagement, 04-05/2020, S. 12.
  • Finanziell sicher durch die Coronakrise: Wohlfahrt Online, 31.03.2020.
  • Bericht zur Lage: sgp Report, 06/2020, S. 12-13.

Veröffentlichungen in der Fachpresse
2019

  • Die ordnungsgemäße Barmittelverwaltung überprüfen: neue caritas, 21/2019, S. 32.
  • Gewinnzuschläge: „Urteil gibt neue Impulse bei Unternehmerrisiko": Wohlfahrt intern, 10/2019.


Veröffentlichungen in der Fachpresse
2018

  • Überlassung von Heiminventar ist umsatzsteuerfrei: CAREkonkret, 4/2018, S. 8.
  • Pflegegrad reicht als Nachweis: CAREkonkret, 1/2018, S. 4.
  • Die richtige und zukunftsfähige Rechtsform für ambulante Pflegeeinrichtungen finden: neue caritas, 5/2018, S. 27-30.
  • Gestärkte Verkäuferposition: sgp Report, 3/2018, S. 8-9.
  • Verschieben leicht gemacht: Wohlfahrt intern, 1-2/2018, S. 18.
  • Überlassung von Pflegeheim-Inventar ist umsatzsteuerfrei: Altenheim, 4/2018, S. 12.

Veröffentlichungen in der Fachpresse
2017

  • Gute Vorbereitung stärkt Position gegenüber Pflegekassen: CAREkonkret, 10/2017, S. 11.
Köln
M.A.
Ivan Panayotov
+49 (0)2203 8997-136
 
Leiter Marketing- und Öffentlichkeitsarbeit, Prokurist
Solidaris Unternehmensgruppe
Panayotov

Ivan Panayotov

  • Studium der Medienwissenschaft, Deutsche und Englische Philologie an der Universität zu Köln (Magister 2010)
  • Ausbildung zum qualitativen Markt- und Medienforscher bei der Rheingold Akademie in Köln
    (Abschluss 2006)

Schwerpunkte

  • Strategisches und operatives Marketing
  • Öffentlichkeitsarbeit
  • Unternehmenskommunikation 
  • Mediamanagement (On-/Offline) und Redaktion
  • Eventmanagement und Sponsoring
Freiburg / Breisgau

Dipl.-Wirt.jur. (FH) Tobias Winterhalter
+49 (0)761 791 86-43
 

Solidaris Revisions-GmbH
Wirtschaftsprüfungsgesellschaft Steuerberatungsgesellschaft

Winterhalter

Schwerpunkte

  • Jahresabschlussprüfung und Beratung von Organisationen im Gesundheits- und Sozialwesen
  • Organisationsberatung in Einrichtungen der ambulanten Altenhilfe
  • Referententätigkeit zur Wirtschaftlichkeits- und Organisationsanalyse in ambulanten Pflegeeinrichtungen
  • Fachartikel zu betriebswirtschaftlichen Fragestellungen

Veröffentlichungen in der Fachpresse
2020

  • COVID-19-Krankenhausentlastungsgesetz – Rettungsschirm für die ambulante und stationäre Pflege: Pflegemanagement, Juni/Juli 2020, S.8.

Veröffentlichungen in der Fachpresse
2017

  • Gute Vorbereitung stärkt Position gegenüber Pflegekassen: CAREkonkret, 10/2017, S. 11.